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珠寶銷售技巧1142:為什么員工不愿意做演練?

來源:??????2020/4/6 14:21:28??????點擊:
珠寶銷售技巧:為什么演練的時候,做得挺好,實際接待的時候,全變了?


  


珠寶銷售案例:


  內(nèi)部群每天講解042:

  關(guān)鍵詞:接待演練

  很多銷售都知道,平時多演練可以提高成交率,但是店長要求演練的時候,銷售內(nèi)心第一反應(yīng)是拒絕的。而且,往往實際接待的做法又跟演練不一樣。

  問題:

  1、為什么員工不樂意做演練?

  2、你們店里是怎么演練的?

  3、你覺得,怎樣演練能提高成交率?

  


珠寶銷售技巧1:深層原因


  員工為什么不喜歡演練?

  最根本的原因:

  員工感受不到,演練能給他帶來什么好處。

  你想一下,員工通過演練,把同樣的做法賣了一個鉆戒。你覺得,他下次會不會練呢?

  趨利避害,是人的本性。

  只要做這件事情,能給他帶來好處,或者降低自己的損失,他一定會想做。

  那么,怎樣讓員工感受到演練的好處?

  可以從兩個角度看問題:

  第一個角度,員工自身問題,分兩種情況。

  情況1,員工愿意演練的情況下,為什么還感受不到好處?

  問題出在,他的演練方式有問題,具體怎么演練,待會說。

  情況2,員工不愿意演練,當然感受不到好處。

  這個問題,表面看是員工態(tài)度的問題,實際上,是店長或組長不懂引導(dǎo)的問題。

  這就延伸到第二個角度,管理層引導(dǎo)問題。不管是銷售對顧客,還是店長對員工,怎么引導(dǎo)起到關(guān)鍵作用。

  昨天晚上群里已經(jīng)講過,怎么培訓(xùn)引導(dǎo)。那么,引導(dǎo)員工演練也是一樣的原理。

  90%以上的員工,都需要被引導(dǎo);

  90%以上的顧客,也需要被引導(dǎo)。


珠寶銷售技巧2:舉例說明


  比如,

  店長要求今天演練,員工口頭答應(yīng)說好,實際做的時候就是在敷衍。所以,以后找員工演練,不要跟他說,今天我們來演練一下。

  而是應(yīng)該怎么做呢?

  根本不要提演練兩個字,而是直接拿問題問員工。

  演練場景:

  店長:對了,昨天你不是接待一個顧客,沒成交嗎?好像最后是價格談不攏是吧?

  員工:對啊,顧客就是死活要低價格,都已經(jīng)給對低了,還是想少。

  店長:這種顧客確實不好成交,我們價格都給到最低了。我記得上次同事B也有遇到這樣的顧客,但是最后成交了,你去把B叫過來。

  (B過來之后)

  店長:你上次不是也有接到講價的顧客嗎?后來那單怎么成交的?

  (B開始講他當時怎么做的)

  店長:你覺得,他的做法和你有什么不一樣嗎?

  如果A說,有不一樣。接著,讓A用B的談單方式,再想一下應(yīng)對話術(shù),然后把店長當顧客,現(xiàn)場演示一下。

  如果A說,當時我也是這么說的。接著,讓A把當時的做法話術(shù),重新說一遍。然后,店長讓A當顧客,把A的話術(shù)重新對他說一遍,讓A感受一下,他自己聽完會不會想買。

  結(jié)果是,

  基本上,A當場也不會買。

  就是用這樣的方式,讓A先意識到自己的做法話術(shù)有問題。然后,你教他更好的做法,或者讓他用B更好的做法,他才會接受。

  不然,你直接說他,這個不對,那個不好的,員工A心里肯定不舒服。最多只會嘴上跟你說,知道了,下次注意。

  實際上,

  他內(nèi)心是不服的,下次還是只會用同樣的做法,照樣成交不了。

  這就是管理層的引導(dǎo),很關(guān)鍵。


珠寶銷售技巧3: 提煉話術(shù)


  一般情況下,員工演練出在什么問題呢?

  天天在練完整的接待流程,我覺得,這個意義不大。因為接待中途,一定會遇到某些顧客問題,然后卡住了,員工沒辦法按之前演練的完整流程繼續(xù)走下去。

  所以,就會變成:

  演練的時候,做得挺好,實際接待的時候,全變了。

  就是這個原因。

  那么,員工應(yīng)該怎么做呢?

  在第5節(jié)課,整個接待流程給你們分成了10個步驟,你在哪個步驟卡住了,就應(yīng)該去演練哪個步驟。

  比如,開場白說不好。

珍珠盤,珍珠項鏈盤TP10,水晶項鏈盤

  就先去練開場白,練聊天,練夸贊。如果自己不知道怎么說,就讓店里會說的同事演示一下

  然后不會的員工,直接照搬模仿。

  你要是覺得,同事的話術(shù)說不來,那你自己換種說法,怎么說合適。

  我之前在群里講的話術(shù),我自己是能用的。但是,如果你說不出口,第一步先去讀去背,然后再自己練,練著練著就習(xí)慣了。

  就好像,以前我也不會說情感銷售的話術(shù),夸顧客都覺得不好意思。

  后來聽同事說:

  美女你手好白啊,帶鉆戒真的很好看。

  這話我覺得有點浮夸,說不出口,后來我就自己改了一下:

  我覺得你選這個款式合適,因為你的手比較白,看起來也挺秀氣的。

  我把同事那種情感的夸贊,變成了,告訴顧客理由,為什么這個款式適合他。

  每個人的說話方式,都會不一樣。你的話術(shù),一定是用你自己習(xí)慣的方式表達,這也是為什么,要讓你們自己去提煉話術(shù)。

  第5節(jié)課詳細說了,話術(shù)說不好的同學(xué),一定要重點學(xué)習(xí)。

  


小結(jié):


  思考一個問題:

  做了一兩年銷售,為什么業(yè)績還是不穩(wěn)定?