珠寶銷售技巧1276：怎樣讓顧客覺得，你很有親和力？
珠寶銷售技巧：不管什么樣的顧客進店，都是保持著一顆平常心。顧客買還是不買，真的無所謂，主要考慮的是……
珠寶銷售案例：
內(nèi)部群每天講解148：
第57課：提升親和力
接待客人時候怎么樣去改善自己的親和力說話語氣？
問題：
1、你覺得，親和力是怎么來的？
2、哪些具體做法可以提高親和力？
3、寫一個案例，你或者親和力好的同事怎樣接待？顧客感覺怎樣？
珠寶銷售技巧1：內(nèi)部群講解
先想一個問題，為什么想改善親和力？
主要是因為，銷售接待的時候不能很好和顧客拉近距離，感覺聊天比較生硬，說話不能走進顧客內(nèi)心，接待顧客感覺不自然。
回想一下，是不是這樣？
所以才會想提升親和力，拉近顧客距離，最后實現(xiàn)成交。
親和力，只是接待過程的一個影響因素。如果想真正提高成交率，除了親和力以外，還要加強其它方面的基本功。
比如，
你的親和力好，顧客愿意跟你聊，你要懂得，怎樣從閑聊過渡到了解需求，再到切入產(chǎn)品。
切入產(chǎn)品之后，你塑造價值的話術(shù)要跟上，才能吸引顧客。
產(chǎn)品選好之后，還要用到解除顧客疑慮的銷售預(yù)案，這些預(yù)案，是你平時有空要反復(fù)做自我演練的。
所以，親和力可以是接待前期的一個突破口，但是后面的銷售基本功，也要跟上才行。
很多銷售把親和力，當作解除顧客防備心的一種工具。其實，真正的親和力，應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的。
比如，
看到阿姨抱著小孩進店，你的第一反應(yīng)是，想逗一逗他，真心覺得可愛。而不是出于銷售技巧的反應(yīng)，刻意地夸小孩子可愛。
再比如，
你看到顧客穿某種風格的衣服，也是你喜歡的類型，那你會跟他聊聊衣服的話題。
這種是發(fā)自內(nèi)心的，而不是為了跟顧客套近乎，刻意去夸她的衣服好看。
當你跟顧客的聊天話題是發(fā)自內(nèi)心的，你表現(xiàn)出來的行為就會很自然，顧客會感受到你的真誠。
顧客覺得你真誠，他也會用同樣的方式對你，你們之間的距離拉近了。
這就是親和力的體現(xiàn)。
珠寶銷售技巧2：技巧和真誠
但是，
如果你只是刻意表現(xiàn)出，跟顧客有共同的話題，或者刻意讓顧客覺得，你在關(guān)心他。
這種動作，是以銷售成交為導(dǎo)向的，對你的銷售能力要求比較高。除非你能找到顧客在意的點，并且，你說的話術(shù)也有吸引力，那你和顧客能拉近距離。
比如，
你想夸男士送禮很有心。
話術(shù)：
現(xiàn)在很多男士都重視520這個節(jié)日，都會給老婆或者女朋友買禮物。這幾天就有很多男士過來買，他們主要看價格，選個差不多的就行了。
但是，我覺得你呢，應(yīng)該是最用心的那個。
你會想到她平時的穿衣風格來選款，也會考慮到，和她的身材體型怎樣搭配會更好。到時候，你送這個吊墜給她，她一定會很喜歡的。
而且，你還可以告訴她，
當時你選的時候，也是看了很多家，對比了很多家才選到的。
我覺得你女朋友聽完，一定會被你感動的。
這種話術(shù)，是屬于技巧層面的，你夸贊顧客，要用事實來說明。而且，你還要給顧客具體的理由，為什么你會這樣說他。
顧客聽完，才會相信你說的是真的。
如果你還不能想到這樣的話術(shù)，那你提升親和力最好的方式，
就是，真誠。
拿我自己來說，
做銷售前期，因為技巧方面的東西還不是很熟練，接待的時候都會很刻意去想，怎樣讓顧客相信我？怎樣給顧客留下好的印象？
所以在跟顧客聊的時候，就會比較生硬。
到后期業(yè)績穩(wěn)定了，接待方面的能力也都熟練了，不管什么樣的顧客進店，都是保持著一顆平常心。
顧客買還是不買，真的無所謂。
主要考慮的是，這個顧客進店，我能先給他帶來什么有價值的東西。
因為我知道，
只有顧客先感受到價值，他才會留下來；
只有留下來，才有可能成交。
如果剛開始接待，就想著最后成交的問題，你前面的接待都不會做得好。
所以我的做法是：
不懂鉆石的顧客進店，我可以給他講講鉆石的專業(yè)知識。
選款沒什么主見的顧客進店，我可以教他怎么選到合適的。
隨便看看的顧客，他想知道哪方面，就給他講哪方面的東西。
想對比的顧客，可以給他講不同品牌之間的差異點。
再比如，
除了產(chǎn)品方面的話題以外，還有其它和產(chǎn)品無關(guān)的話題：
拍婚紗照選片的話題；
籌備婚禮擺酒的話題；
男士求婚的話題；
平時節(jié)日送禮的話題；
上班工作的話題。
珠寶銷售技巧3：銷售基本功
我可以跟顧客聊的，基本上就這些，話題不會太多。但是只要是跟顧客有關(guān)系，或者他想知道的，我就可以跟他聊。
當我聊的話題是顧客感興趣的，他就會覺得我比較好聊，有親和力，覺得我懂他們的想法。這時候，跟顧客的距離拉近了。
后面再了解需求推薦產(chǎn)品，就會變得輕松很多。
所以，你想提升自己的親和力，
要么，你在話術(shù)技巧方面很熟練，能把話說進顧客內(nèi)心。讓顧客覺得，你很懂他，知道什么是他想要的。
要么，就用你的真誠接待顧客，先不考慮成不成交的問題。你看到顧客，內(nèi)心感受是什么，就跟他聊，想到什么聊什么。
剛開始有些聊得來，有些聊不來。隨著接待的次數(shù)越多，慢慢的，你對不同類型顧客的話題就有了，親和力自然就會提升。
你們可以留意一下身邊的同事，誰的親和力比較強。
他跟顧客聊的時候，一定是比較放松的，不會太拘束，也不會太著急成交。先給顧客留下好的印象，后面再提銷售的東西。
基本都是這樣。
而且，他們不只是親和力好，在介紹產(chǎn)品，推薦款式方面，都比較熟練。
說白了，
當你對銷售需要具備的能力，都已經(jīng)很熟練，對不同類型顧客需求和想法都了解，對業(yè)績不會太過在乎，而是把焦點先放在顧客身上。
你接待的時候，就會比較自然，
自然的情況下，把你原有的能力水平發(fā)揮出來，你給顧客的感覺，就是有親和力的。
小結(jié)：
思考一個問題：
為什么顧客不告訴你真實想法？
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