珠寶銷(xiāo)售技巧1189：怎樣讓老員工愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)？
珠寶銷(xiāo)售技巧：這類(lèi)員工，談錢(qián)沒(méi)用，因?yàn)椴徊铄X(qián)。但是，每個(gè)人都希望被尊重，得到別人認(rèn)可……
珠寶銷(xiāo)售案例：
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關(guān)鍵詞：老員工學(xué)習(xí)意愿
怎樣做可以讓老員工愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)？
珠寶銷(xiāo)售技巧1：老員工情況
為什么老員工不愿意學(xué)習(xí)？
主要分兩種情況：
第一種，滿足于現(xiàn)狀。
目前生活穩(wěn)定，不要求賺多少錢(qián)，上班只是為了有件事情做，他們最希望的，就是工作輕松。有顧客就接待，沒(méi)顧客就閑聊，到點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)下班。
至于學(xué)習(xí)嘛……
沒(méi)那個(gè)需求，也沒(méi)那個(gè)興趣，這個(gè)月能做多少業(yè)績(jī)，咱們隨緣，不強(qiáng)求。
第二種，想賺錢(qián)，但是每個(gè)月的收入湊合，這種員工有生活壓力。
家里有老人小孩要養(yǎng)，每個(gè)月的工資，剛好夠生活費(fèi)。曾經(jīng)也想過(guò)要努力賺錢(qián)，可是，嘗試過(guò)之后，沒(méi)有得到自己想要的結(jié)果。
慢慢的，就放棄了。
能做多少業(yè)績(jī)，根據(jù)自身現(xiàn)有的能力水平，他們的銷(xiāo)售方式，基本上都是靠感覺(jué)。
比如，
1、用習(xí)慣式的表面夸贊，跟顧客嘮家常套近乎。
2、只要把顧客聊開(kāi)心了，客單價(jià)不高，可以成交。
3、對(duì)于客單價(jià)高的，很多都是顧客去對(duì)比后丟單的，具體為什么丟了，怎么丟的，他們分析不了。反正成交不了的，也不會(huì)主動(dòng)找深層原因，覺(jué)得運(yùn)氣占主要因素。
珠寶銷(xiāo)售技巧2：引導(dǎo)話術(shù)
第一種員工，你想用他，先挖掘這個(gè)人的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。
先說(shuō)第一個(gè)案例，
這個(gè)老員工的銷(xiāo)售能力一般，但是腦子比較活，審美觀比較好，可以先讓他負(fù)責(zé)貨品陳列，或者店面布置，試著找他聊。
話術(shù)：
最近我在研究店里的貨品陳列，想找個(gè)人幫忙，我想來(lái)想去，就你最合適了。
雖然你的業(yè)績(jī)不是店里最好的，但是，除了做業(yè)績(jī)以外，你在其他方面的想法比他們超前，而且不是生搬硬套的那種，有自己不一樣的見(jiàn)解。
其實(shí)，你的動(dòng)手能力還挺強(qiáng)的，只要是你愿意做的事情，應(yīng)該都能做好。
所以，想讓你一起把店里的貨品都調(diào)整一下，看看怎樣擺好看一些？
順便也想想，店里的布置哪些需要換一下的？
要是弄得好的話，店務(wù)方面的東西，就交給你管理，以后他們都得聽(tīng)你的。
你覺(jué)得呢？要不要試一下？
這類(lèi)員工，談錢(qián)沒(méi)用，因?yàn)椴徊铄X(qián)。
但是，每個(gè)人都希望被尊重，得到別人認(rèn)可，這是人的本性需求。
所以，利用他的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，先從業(yè)績(jī)外圍的事情做起。如果這次能做好的話，后面再過(guò)渡到業(yè)績(jī)上面。
到時(shí)候，我又會(huì)這樣跟他聊。
話術(shù)：
我覺(jué)得，這個(gè)月你的變化挺大的，之前都沒(méi)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)你還有這方面的優(yōu)勢(shì)，挺不錯(cuò)的。
私底下我也問(wèn)了其他同事，他們都覺(jué)得，其實(shí)你是有能力的，只是不愿意動(dòng)而已。
你可以試著想想，怎樣把自己的業(yè)績(jī)提高一下？
雖然，不是說(shuō)每個(gè)月要賺多少錢(qián)，但是，以你的思維能力，只要愿意想，每個(gè)月做十萬(wàn)業(yè)績(jī)都是小事。
現(xiàn)在你的店務(wù)做得挺好的，要是在業(yè)績(jī)方面也能提升一下，到時(shí)候也能幫幫其他同事。
你怎么想呢？
這個(gè)案例就不繼續(xù)往下講了，主要是給你們分享這種溝通方式，后面要根據(jù)員工的具體想法，再進(jìn)一步引導(dǎo)。
背后的溝通思維，和你們銷(xiāo)售賣(mài)貨，是一樣的。
珠寶銷(xiāo)售技巧3：利益驅(qū)動(dòng)
至于第二種員工呢，
分享第二個(gè)案例，我的經(jīng)歷。
有一次，老員工在接待顧客，我主動(dòng)去幫他做輔銷(xiāo)，我看他們聊得比較生硬，于是切入跟顧客聊。大概接待10分鐘，顧客沒(méi)意向買(mǎi)，銷(xiāo)售要求加微信，顧客不加。
離店之后，我給他們分析：
太急于介紹產(chǎn)品了，顧客防備心還沒(méi)解除，導(dǎo)致最后微信也沒(méi)加上。
當(dāng)時(shí)這個(gè)員工沒(méi)說(shuō)什么，后來(lái)跟其他同事說(shuō)，這單不是他的問(wèn)題，而是因?yàn)槲抑型厩腥肓?。顧客?duì)我提高了警惕，所以才不愿意加微信。
經(jīng)過(guò)那次之后，我再也沒(méi)有主動(dòng)幫他去談單，而是幫其他員工。
過(guò)了兩天，我?guī)推渌麊T工談成一個(gè)大單。
開(kāi)會(huì)的時(shí)候，我跟他們說(shuō)，如果你覺(jué)得，這個(gè)顧客是有意向的，自己又?jǐn)[不平，就可以讓我過(guò)去談，至少成交率會(huì)高一些。
后來(lái)有一次，還是那個(gè)老員工接待，我在收銀臺(tái)坐著，聽(tīng)到他跟顧客怎么聊的。
我知道，這個(gè)顧客是有意向的，剛從別家看完過(guò)來(lái)對(duì)比。但是這種談單方式，只會(huì)把顧客談跑了。因?yàn)槲衣?tīng)得出來(lái)，顧客根本不相信他的話。
我猜的沒(méi)錯(cuò)，顧客已經(jīng)起身要走了。
這時(shí)候，老員工跟顧客說(shuō)：
要不讓我們經(jīng)理給你講一下吧，他比我們專(zhuān)業(yè)很多，反正都過(guò)來(lái)了，也不差這幾分鐘，聽(tīng)完再去對(duì)比也好啊。
顧客說(shuō)，可以啊。
于是，老員工把我叫過(guò)去了，接著，我一個(gè)人談單，他們兩個(gè)在旁邊聽(tīng)著。
當(dāng)時(shí)我們的價(jià)格比別家貴，該鋪墊的已經(jīng)鋪墊了，大概講了20分鐘，顧客聽(tīng)完又跑回去第一家看。
再過(guò)了半個(gè)小時(shí)，顧客又回來(lái)了，我剛好在門(mén)口站著，簡(jiǎn)單說(shuō)了一句：
回來(lái)啦？
他們兩個(gè)對(duì)著我笑。
后面的談單過(guò)程就不講了，核心做法就是，優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化。
最后這單成交了。
經(jīng)過(guò)這次之后，我后面再跟老員工說(shuō)銷(xiāo)售問(wèn)題，他都會(huì)聽(tīng)。而且，還時(shí)不時(shí)拿意向顧客問(wèn)我，怎么跟進(jìn)。
這就是我轉(zhuǎn)變老員工的方式。
小結(jié)：
思考一個(gè)問(wèn)題：
怎樣讓老員工認(rèn)可你？
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