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珠寶銷售技巧1200:怎樣讓老顧客每次買東西都找你?

來源:??????2020/4/6 14:12:54??????點(diǎn)擊:

珠寶銷售技巧:培養(yǎng)老顧客的忠誠度,不是在成交以后的維護(hù),而是你要給顧客足夠的價(jià)值感……




珠寶銷售案例:

內(nèi)部群每天講解086:

關(guān)鍵詞:老顧客忠誠度

我想提高顧客和我們店的忠誠度和粘性度,這個(gè)有具體方案么?

問題:

1、什么情況下,老顧客會變成你們店的忠實(shí)顧客?

2、說一下你自己,或者你們店老顧客業(yè)績好的銷售,具體會做哪些事情?



珠寶銷售技巧1:根本問題

這個(gè)問題是昨天有個(gè)同學(xué)問我的,他想讓我告訴他具體做法,我沒有直接說,而是讓他自己先想一個(gè)問題:

什么情況下,你會成為一家店的忠實(shí)顧客?

為什么我不直接告訴他具體做法,而是先反問他?

因?yàn)槊總€(gè)銷售在生活中也是顧客,當(dāng)你習(xí)慣換位思考之后,其實(shí),很多問題你自己就能找到解決方向。

如果連方向都沒整明白,單純想找具體的做法,沒用。

后來我說,

培養(yǎng)忠實(shí)的老顧客,比較考驗(yàn)銷售的耐心,能不能做到發(fā)自內(nèi)心為顧客著想?就算老顧客不買東西,是不是也會持續(xù)給他提供價(jià)值?

這才是解決問題的根本所在。

因?yàn)槊總€(gè)銷售都想做好老顧客業(yè)績,可是很多人怎么做呢?

基本上,每次聯(lián)系顧客都是直接,或者間接,想讓顧客到店消費(fèi)。

你們店的銷售是不是大部分都這樣?

我知道,說完這些之后,他還是會想要具體的做法。所以我說,方案說出來,很簡單:

把顧客當(dāng)朋友,不要每次聯(lián)系只是為了銷售,要去了解顧客的生活,喜好,找共同的話題跟他聊。

當(dāng)顧客喜歡上你,覺得你和其他銷售不一樣,很真誠,很實(shí)在,又懂得為他考慮,下次當(dāng)他有需求的時(shí)候,第一時(shí)間會想到誰呢?

他又問我,

例如,做什么活動之類的?

但是說完之后,他自己也覺得不對勁。他說,如果一直做活動,顧客也不一定是忠實(shí)顧客,只是為了便宜才來的。

很多商家,時(shí)不時(shí)都會做一些老顧客活動。

比如,

節(jié)日領(lǐng)禮品,周末的插花活動,親子活動,和老顧客一起去燒烤,等等。

這些活動,我把它概括為,錦上添花。

為什么說是錦上添花呢?

就是,這些東西就算沒有也過得去。當(dāng)然,有的話會更好。

錦上添花的做法,只有在你們已經(jīng)把老顧客做得挺好了,后面再加上這些活動,就可以增強(qiáng)老顧客對你們店的粘性和信任度。

但是,

如果你們現(xiàn)階段的老顧客,做得并不好,那么錦上添花的事,作用不大。就算老顧客接受了,也只是因?yàn)楫?dāng)時(shí)對他有好處而已,過后并不會有太深的印象。

最多下次要買東西的時(shí)候,先來你們家看,看完之后,還會繼續(xù)去對比。最后在別家買了,也十分正常。

想一下,有沒有這樣的顧客?

珠寶銷售技巧2:雪中送炭

那么,想培養(yǎng)自己的忠實(shí)老顧客,應(yīng)該做什么事情呢?

記住另外四個(gè)字,雪中送炭。

就是在顧客有需要的時(shí)候,你出現(xiàn)了。特別是在他很迷茫,或者不知道怎么解決的時(shí)候,你剛好出現(xiàn)了,并且?guī)退鉀Q了這個(gè)難題。

你覺得,這時(shí)候顧客對你是什么想法?

他是不是得感謝你?

有了第一次的雪中送炭之后,下次要買東西,會不會先想到你?

還不一定。

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因?yàn)轭櫩蛯δ愕挠∠螅Q于你幫他解決的問題難度,或者說,你能帶給他的利益大小。

如果你幫他解決了一個(gè)大問題,他下次一定會找你。如果只是一個(gè)小問題,那他只是對你有點(diǎn)好感而已,并不會長時(shí)間記住你。

所以,第一次雪中送炭,只是一個(gè)開頭。

后面可以繼續(xù)雪中送炭,來增強(qiáng)顧客對你的印象。或者,接著后面做一些錦上添花的事情也行,逐漸培養(yǎng)老顧客對你的信任和好感。

當(dāng)老顧客對你的信任,達(dá)到一定程度之后,他就會變成你的鐵粉,買東西一定找你。

如果你不在,就算先看好了也不買,然后問你哪天在,下次再來找你。

珠寶銷售技巧3:先舍后得

培養(yǎng)老顧客的忠誠度,不是在成交以后的維護(hù),而是你要給顧客足夠的價(jià)值感。

讓他相信你,認(rèn)可你,覺得你對他有用。

價(jià)值感包括哪些呢?

你給顧客優(yōu)惠價(jià)格,那只是非常表面的價(jià)值感,而且,只會培養(yǎng)老顧客以后每次跟你講價(jià)。

價(jià)值感,可以和產(chǎn)品沒關(guān)系,也可以有關(guān)系。

舉例說明,

從第一次接待開始,聊非銷話題,把顧客聊笑了,就算當(dāng)場沒買,沒關(guān)系。

先加微信,下次看到他在朋友圈發(fā)好吃的,評論問他,這是哪里???

他跟你說哪里哪里之后,你回復(fù)說,有空去試一下。

這種做法是不是很常見?

但是,銷售高手和一般銷售,最大的差別在哪呢?

一般的銷售,只是用這種方式來套近乎,下次根本不回去。

銷售高手是,下次去吃的時(shí)候,給顧客拍照,跟他說,確實(shí)很好吃,謝謝你的推薦。

再進(jìn)一步的做法,

如果那家店還有什么好吃的,自帶包裝那種。吃完之后,你再給顧客發(fā)信息:

剛才他們經(jīng)理給我推薦了某某東西,我試了也挺好吃的,多買了兩包回來,一包是給你的。你要是明天有路過我們店,記得過來拿一下。

顧客回你說,不用啦,你自己吃吧。

你說,

要不是你告訴我,我還不知道這家店呢,又不是多貴重的東西,就當(dāng)我謝謝你啦。明天下午我都在店里,記得過來找我拿哈。

故事就講到這里,如果你是顧客,什么感覺?

至于要不要這么做,你自己衡量這個(gè)顧客對你有多少潛在價(jià)值。

先付出,后回報(bào)。

如果只是幾十塊的小錢,這類做法一旦養(yǎng)成習(xí)慣,你的老顧客業(yè)績也一定會越來越好。



小結(jié):

思考一個(gè)問題:

你能給老顧客什么價(jià)值?