珠寶銷售技巧1944:顧客問,是不是南非的鉆石最好?
珠寶銷售技巧:如果你問其他品牌的導(dǎo)購,他告訴你,他們家也有南非的鉆石,那你可以扭頭就走……
珠寶銷售案例:學(xué)員19126
今天主要以幫忙店務(wù)為主,沒有什么機(jī)會(huì)接待顧客,但是趕巧了接待一個(gè)看克拉鉆的女士,她自己手上就帶著一枚寬戒臂雙排群鑲的卡鉆,這次想看個(gè)大一點(diǎn)分?jǐn)?shù)的。
我給顧客推薦了一款經(jīng)典六爪,I-J色,VVS,1.42ct,3EX切工,價(jià)格才125000,性價(jià)比超級(jí)高了。
顧客問我,是不是南非的鉆石好?
我說,
“南非鉆石產(chǎn)量大,但不一定每顆都是好的,鉆石好壞還要看4C,就好比咱中國人口多,不代表每個(gè)人都是大美女大帥哥。
鉆石的4C是對(duì)鉆石的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn),切工就好比人的五官及身材比例,顏色說的是皮膚是否白皙透亮,凈度是看臉色有沒有斑和痘痘,最后克拉重就看您自己的喜好了,是喜歡嬌小玲瓏的,還是高挑一點(diǎn)的。
這4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)定一顆鉆石的優(yōu)劣,而不是通過產(chǎn)地,即使是最權(quán)威的GIA證書也不會(huì)標(biāo)注產(chǎn)地的?!?
顧客試戴之后給它看了切工鏡,解讀了證書,然后顧客又問有沒有活動(dòng),給介紹了下月初的瘋搶接活動(dòng),能滿贈(zèng),顧客說過兩天活動(dòng)過來買。
留了同事名片,后期跟進(jìn)就沒我事啦。
珠寶銷售技巧:羅老師點(diǎn)評(píng)
前幾天在抖音看到,教珠寶銷售關(guān)于南非鉆的話術(shù),給顧客講產(chǎn)地、講鉆石的生產(chǎn)工序,這些話術(shù)在我看來,只適合不懂鉆石的珠寶小白,想成為一個(gè)專業(yè)的珠寶銷售,你應(yīng)該懂得更深一些。
換作是我,會(huì)怎么跟顧客說呢?
場景話術(shù):
我:美女,你是聽誰說,南非的鉆石比較好呢?
顧客:我朋友說的。
我:你朋友是在南非買的鉆石嗎?
顧客:好像網(wǎng)上也是這么說的吧。
我:這樣吧,我給你普及一下行情,你以后按我說的去分辨鉆石好不好就行。
第一個(gè),如果以后誰告訴你,哪個(gè)產(chǎn)地的鉆石很好,說明他對(duì)鉆石不夠?qū)I(yè),你不用聽他的。因?yàn)橐话愕你@石是不會(huì)區(qū)分產(chǎn)地的,除非你拿到的是世界排名前十的大鉆石,才會(huì)標(biāo)明是哪里出產(chǎn)的。
第二個(gè),如果你問其他品牌的導(dǎo)購,他告訴你,他們家也有南非的鉆石,那你可以扭頭就走,連看到不用看,因?yàn)樗@么說,就是坑你,沒有珠寶銷售能證明自家的鉆石是哪里產(chǎn)的。
第三個(gè),如果你問完之后,那個(gè)導(dǎo)購在繼續(xù)給你講鉆石的產(chǎn)地,說明他不清楚你真正想要的是什么,你也可以不用聽了。因?yàn)樗f了那么多產(chǎn)地,你能記得住嗎?你記不住的。
為什么記不?。?
因?yàn)槲抑?,你真正關(guān)心的不是哪個(gè)產(chǎn)地的鉆石好,而是什么呢?你希望可以花最少的錢,買到品質(zhì)相對(duì)比較好的鉆石,是這樣子嗎?
所以,以后你要去其它品牌對(duì)比鉆石的話,不用問他們是不是南非的鉆石,問了也是白問。你只需要了解,他們家的鉆石的大小、顏色、凈度、切工是什么等級(jí)的就好。
然后,再拿這些參數(shù)比較,哪個(gè)劃算買哪個(gè)。來,我給你舉個(gè)例子,像我們家這個(gè)鉆石是:
30分,H色,VS2凈度,完美切工,價(jià)格是……
小結(jié):
思考一個(gè)問題:
顧客要去對(duì)比,怎樣給競爭對(duì)手設(shè)置障礙?
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