珠寶銷售技巧876：為什么話術(shù)練不好？教你正確訓(xùn)練方式
珠寶銷售技巧：想把銷售話術(shù)用得很好，有兩個(gè)前提……
珠寶銷售案例：
最近讓員工在練情感銷售話術(shù)，先把話術(shù)寫下來(lái)再讀。但是用的時(shí)候，還是說(shuō)不好，應(yīng)該怎么練呢？
珠寶銷售技巧1：有效的話術(shù)
先思考一個(gè)問(wèn)題：
你跟顧客聊了一個(gè)小時(shí)，接待環(huán)節(jié)聊得挺好，最后成交了。這期間，你說(shuō)的每句話術(shù)，是背出來(lái)的？還是說(shuō)出來(lái)的？
你的回答一定是，說(shuō)出來(lái)的。
背和說(shuō)，有什么不一樣？
如果接待時(shí)，只是在背話術(shù)，說(shuō)明你根本沒(méi)有理解話術(shù)本身的意思和用法。只是單純死記硬背，很容易出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：
說(shuō)完上句，下句不知道該什么，跟顧客對(duì)話不連貫，會(huì)斷節(jié)。
如果你的話術(shù)是說(shuō)出來(lái)的，又會(huì)怎樣呢？
你跟顧客聊天，一定是以對(duì)話形式。而不是像背書那樣，長(zhǎng)篇大論地說(shuō)，然后顧客無(wú)奈地聽(tīng)你講。
只有互動(dòng)形式的對(duì)話，才能把產(chǎn)品介紹和了解需求，相結(jié)合。再根據(jù)獲取到的顧客信息，決定你下一句話術(shù)應(yīng)該說(shuō)什么。
這才是，靈活變通的銷售話術(shù)。
所以，想把銷售話術(shù)用得很好，有兩個(gè)前提：
一是，你必須先理解話術(shù)的意思；
二是，你必須知道話術(shù)適用什么場(chǎng)景。
珠寶銷售技巧2：根本原因
回到案例的問(wèn)題，
為什么把話術(shù)寫下來(lái)了，也讀了，但是最后還是用不好？
想知道這個(gè)問(wèn)題答案，首先你要進(jìn)入員工的內(nèi)心，看看他們寫話術(shù)的時(shí)候，是怎么想的。
你讓員工用這種方式，練習(xí)情感銷售話術(shù)，出發(fā)點(diǎn)是好的，希望他們用好情感銷售，提高成交率。
這點(diǎn)，員工也能理解。
但是，他們?cè)趯懺捫g(shù)會(huì)比較糾結(jié)，因?yàn)樵驹谇楦羞@方面的話術(shù)說(shuō)得不是很好，寫的時(shí)候就像讀書寫作文一樣，要設(shè)想一些場(chǎng)景出來(lái)。而且，讀話術(shù)，也只是在應(yīng)付任務(wù)而已。
不信，你可以聽(tīng)一下他們讀得怎么樣，一定是很官方，不像說(shuō)的時(shí)候那么自然。
退一步說(shuō)，
就算讀得通順了，正常接待的時(shí)候，又很容易用回自己原來(lái)的銷售方式，因?yàn)檫€沒(méi)用習(xí)慣這種話術(shù)表達(dá)方式。
再想一下，
這種寫和讀話術(shù)的方式，最終目的為了什么？
是不是希望能把這些話術(shù)，用到接待當(dāng)中，描繪出一幅向往的情感畫面，打動(dòng)顧客下單購(gòu)買？
但是你又會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，
就算員工這樣每天練習(xí)話術(shù)，第二天會(huì)把之前寫的話術(shù)用在實(shí)際接待顧客，又有幾個(gè)人能做到呢？
這就變成了，練習(xí)的只是理論方面，在實(shí)操環(huán)節(jié)又是另一種用法，沒(méi)有從理論過(guò)渡到實(shí)踐，最終導(dǎo)致效果不好。
珠寶銷售技巧3：正確訓(xùn)練方式
原本用這種方式訓(xùn)練，是有效的。
第一步，先寫；
第二步，后讀；
第三步，再練。
但是，很多銷售只是停留在“讀”的第二步，沒(méi)有做到“練”的第三步。就算到了“練”的時(shí)候，又要結(jié)合顧客的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)去說(shuō)，沒(méi)有幾個(gè)顧客愿意靜靜地聽(tīng)，讓你把之前寫的話術(shù)從頭說(shuō)到尾。
之前說(shuō)過(guò)，銷售本來(lái)就是一項(xiàng)個(gè)人技能，不應(yīng)該只是當(dāng)作知識(shí)去學(xué)習(xí)。既然是技能，就必須通過(guò)演練的方式，把它用出來(lái)。
就像學(xué)英語(yǔ)是一樣的原理，有多少人把“學(xué)英語(yǔ)”變成了一種應(yīng)試教育，最終導(dǎo)致看的懂，能寫作，但是不會(huì)說(shuō)。
給你的建議，
既然這種“寫和讀”的方式，已經(jīng)變成一種應(yīng)付。那么，再繼續(xù)這樣練下去，也不會(huì)有好的效果。現(xiàn)在可以嘗試另一種方式：
先不用寫，讓員工直接用臨場(chǎng)發(fā)揮的形式說(shuō)出來(lái)，每個(gè)員工給5分鐘提前準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好了，再逐個(gè)員工過(guò)一遍。
這種做法有個(gè)好處，讓員工從“寫話術(shù)”直接跳到“用話術(shù)”。剛開(kāi)始說(shuō)得不好，是正常的。
有了前面5分鐘準(zhǔn)備，相比直接讓他們說(shuō)，效果相對(duì)會(huì)好一點(diǎn)。第一次說(shuō)不好，接著再重新把剛才說(shuō)的話術(shù)，寫下來(lái)，進(jìn)一步修改。
修改好之后，又重新說(shuō)一遍。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，第二遍說(shuō)，相比第一遍又好了那么一點(diǎn)。
然后呢？又繼續(xù)重復(fù)上面這個(gè)過(guò)程。
到第十遍說(shuō)的時(shí)候，你覺(jué)得，他們說(shuō)這個(gè)話術(shù)的效果，會(huì)不會(huì)比第一遍好很多？
小結(jié)：
學(xué)習(xí)，可以是循序漸進(jìn)。但是，訓(xùn)練技能最好的方式，先實(shí)操，再修正。
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