珠寶銷售技巧876:為什么話術(shù)練不好?教你正確訓(xùn)練方式
珠寶銷售技巧:想把銷售話術(shù)用得很好,有兩個前提……
珠寶銷售案例:
最近讓員工在練情感銷售話術(shù),先把話術(shù)寫下來再讀。但是用的時候,還是說不好,應(yīng)該怎么練呢?
珠寶銷售技巧1:有效的話術(shù)
先思考一個問題:
你跟顧客聊了一個小時,接待環(huán)節(jié)聊得挺好,最后成交了。這期間,你說的每句話術(shù),是背出來的?還是說出來的?
你的回答一定是,說出來的。
背和說,有什么不一樣?
如果接待時,只是在背話術(shù),說明你根本沒有理解話術(shù)本身的意思和用法。只是單純死記硬背,很容易出現(xiàn)一個問題:
說完上句,下句不知道該什么,跟顧客對話不連貫,會斷節(jié)。
如果你的話術(shù)是說出來的,又會怎樣呢?
你跟顧客聊天,一定是以對話形式。而不是像背書那樣,長篇大論地說,然后顧客無奈地聽你講。
只有互動形式的對話,才能把產(chǎn)品介紹和了解需求,相結(jié)合。再根據(jù)獲取到的顧客信息,決定你下一句話術(shù)應(yīng)該說什么。
這才是,靈活變通的銷售話術(shù)。
所以,想把銷售話術(shù)用得很好,有兩個前提:
一是,你必須先理解話術(shù)的意思;
二是,你必須知道話術(shù)適用什么場景。
珠寶銷售技巧2:根本原因
回到案例的問題,
為什么把話術(shù)寫下來了,也讀了,但是最后還是用不好?
想知道這個問題答案,首先你要進(jìn)入員工的內(nèi)心,看看他們寫話術(shù)的時候,是怎么想的。
你讓員工用這種方式,練習(xí)情感銷售話術(shù),出發(fā)點是好的,希望他們用好情感銷售,提高成交率。
這點,員工也能理解。
但是,他們在寫話術(shù)會比較糾結(jié),因為原本在情感這方面的話術(shù)說得不是很好,寫的時候就像讀書寫作文一樣,要設(shè)想一些場景出來。而且,讀話術(shù),也只是在應(yīng)付任務(wù)而已。
不信,你可以聽一下他們讀得怎么樣,一定是很官方,不像說的時候那么自然。
退一步說,
就算讀得通順了,正常接待的時候,又很容易用回自己原來的銷售方式,因為還沒用習(xí)慣這種話術(shù)表達(dá)方式。
再想一下,
這種寫和讀話術(shù)的方式,最終目的為了什么?
是不是希望能把這些話術(shù),用到接待當(dāng)中,描繪出一幅向往的情感畫面,打動顧客下單購買?
但是你又會發(fā)現(xiàn)一個問題,
就算員工這樣每天練習(xí)話術(shù),第二天會把之前寫的話術(shù)用在實際接待顧客,又有幾個人能做到呢?
這就變成了,練習(xí)的只是理論方面,在實操環(huán)節(jié)又是另一種用法,沒有從理論過渡到實踐,最終導(dǎo)致效果不好。
珠寶銷售技巧3:正確訓(xùn)練方式
原本用這種方式訓(xùn)練,是有效的。
第一步,先寫;
第二步,后讀;
第三步,再練。
但是,很多銷售只是停留在“讀”的第二步,沒有做到“練”的第三步。就算到了“練”的時候,又要結(jié)合顧客的現(xiàn)場反應(yīng)去說,沒有幾個顧客愿意靜靜地聽,讓你把之前寫的話術(shù)從頭說到尾。
之前說過,銷售本來就是一項個人技能,不應(yīng)該只是當(dāng)作知識去學(xué)習(xí)。既然是技能,就必須通過演練的方式,把它用出來。
就像學(xué)英語是一樣的原理,有多少人把“學(xué)英語”變成了一種應(yīng)試教育,最終導(dǎo)致看的懂,能寫作,但是不會說。
給你的建議,
既然這種“寫和讀”的方式,已經(jīng)變成一種應(yīng)付。那么,再繼續(xù)這樣練下去,也不會有好的效果。現(xiàn)在可以嘗試另一種方式:
先不用寫,讓員工直接用臨場發(fā)揮的形式說出來,每個員工給5分鐘提前準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好了,再逐個員工過一遍。
這種做法有個好處,讓員工從“寫話術(shù)”直接跳到“用話術(shù)”。剛開始說得不好,是正常的。
有了前面5分鐘準(zhǔn)備,相比直接讓他們說,效果相對會好一點。第一次說不好,接著再重新把剛才說的話術(shù),寫下來,進(jìn)一步修改。
修改好之后,又重新說一遍。你會發(fā)現(xiàn),第二遍說,相比第一遍又好了那么一點。
然后呢?又繼續(xù)重復(fù)上面這個過程。
到第十遍說的時候,你覺得,他們說這個話術(shù)的效果,會不會比第一遍好很多?
小結(jié):
學(xué)習(xí),可以是循序漸進(jìn)。但是,訓(xùn)練技能最好的方式,先實操,再修正。
- 上一篇:珠寶銷售技巧1217女士要貴的,男士不同意怎么辦 2022/4/18
- 下一篇:珠寶銷售技巧876:為什么話術(shù)練不好?教你正確訓(xùn)練方式 2022/4/18