最經(jīng)典珠寶銷售技巧和話術(shù)：大多數(shù)人撐握不正確的問(wèn)題
很多門市，顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了!一般的門市看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨!”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了!第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了!
“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)
“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)
“先生，請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)
“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò)
“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò)
“我能幫您做些什么?” 錯(cuò)
“喜歡的話，可以看一看!” 錯(cuò)
這是幾種常見的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!
你怎么接話呢?很多門市說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了!
如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!
所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件!
選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留
一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!
還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會(huì)想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!
小編提醒：本篇珠寶銷售技巧和話術(shù)是淘金地小編精心整理，內(nèi)容均為系列實(shí)際案例講解，下頁(yè)更精彩，無(wú)聊您是讀者還是珠寶銷售員還是珠寶店領(lǐng)班，都應(yīng)仔細(xì)閱讀收獲良多！
女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!
“嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!
第二句話一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了!
怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!
第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!
第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言!
切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問(wèn)題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!
第三句話怎么說(shuō)?
很多門市，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!
你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種門市稱為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!
一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她有給了我一巴掌!”
這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌
所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品
這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”
直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意
別問(wèn)顧客能不能介紹
他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了
顧客說(shuō)太貴了，我們?cè)趺椿卮鸹忸櫩瓦M(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢?”我們說(shuō)：“888.”“太貴了!”
很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!
“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺得貴!
“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種門市我也常見，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的!
當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”
因?yàn)轭櫩蜎]說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!
顧客說(shuō)的是太貴了!沒說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?
所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?
而不是給顧客便宜!
怎么告訴呢?那就是講商品。
但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!
其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，門市，甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!
傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒!
講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”
“你能便宜點(diǎn)嗎?”
首先我們不能說(shuō)：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!
男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊?”
所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品!
任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕!
你平時(shí)買東西還不還價(jià)?肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭!肯定被宰了!
但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了!心里一個(gè)勁的懊悔!所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!
那么怎么回答顧客呢?這么說(shuō)，
“你能便宜點(diǎn)嗎?”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少啊?”
這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多!如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊?”
你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少啊?”
這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)!
那如果是賣衣服的呢?“能便宜點(diǎn)嗎?”
你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！弊屗嚧?
“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！?
“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！?
把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這個(gè)多少?”“1888.”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動(dòng)!
如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢
第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法!
“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了!”
“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊!”
這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的!
用“多”取代“少”!
什么意思呢?
我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了。”“少抽兩包煙就過(guò)來(lái)了!”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。”
這是我們常聽的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的!
因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?
煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了!打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去!這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。
那么我們把這些痛苦變成快樂!這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容院?！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂!
這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。
你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂!心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了
“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧!”
但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?
很多門市說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！?
你們老板被你無(wú)情的出賣了!
有的門市說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧?！?
顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了!
因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!
你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我!”
他肯定不買!其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎?
百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話!
有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?
那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢?
直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟?
所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。
我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)!
這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。
這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試!
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?
“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)
“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)
“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問(wèn)到。
其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!
現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。
一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。
不同的是你這個(gè)人!
因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。
一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系!
顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店!
他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的!”
所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題?”
那么怎么回答呢?
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意!
這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?
老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的!
只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟!
“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過(guò)啊?”
“您可能很少來(lái)這條街逛。” 錯(cuò)
“我們這么大的牌子，你都沒聽過(guò)?”錯(cuò)
“可能您逛街的時(shí)候沒看到?！?錯(cuò)
“你沒聽說(shuō)的牌子多了?！?錯(cuò)
第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!
只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止!
所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。
怎么引導(dǎo)?
問(wèn)!
“我怎么都沒聽說(shuō)過(guò)?”
“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌?。”
直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!
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